客从何处来?商业银行代客交易业务的市场化转型

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发布时间:2018-11-08 19:18

客从何处来?商业银行代客交易业务的市场化转型

2018-11-08 10:01来源:Chinamoney人才/银行/利率

原标题:客从何处来?商业银行代客交易业务的市场化转型

国内商业银行经历了十几年的快速发展,资产规模增速见顶,传统的自营投资交易业务亟待转型升级。众多商业银行不约而同地选择发展对公代客交易业务。然而,客户在哪里,如何处理客户与银行之间的关系,商业银行应该做好哪些内部准备,仍有许多值得探讨的地方。

一、客从何处来

目前,中资商业银行传统对公代客交易业务品种是外汇和汇率衍生品,主要面向有跨境贸易背景或者投融资需求的客户。放眼同业,即便是本外币产品都有、种类丰富的银行,也基本是外汇业务占比最高。

在利率市场化已经基本实现的今天,客户的关注点仍然集中在汇率风险,对其他市场风险认识不足。

但客户真的只有汇率风险吗?

事实上,打开资产负债表,只要涉及投融资,都会存在各种错配,面临各种风险:币种错配的汇率风险、期限错配或基差错配的利率风险等。客户不是没有需求,而是没有意识到需求。

图1 代客交易客户拓展

1. 银行内部客户

商业银行负债来源主要由一般存款、结构性存款和同业存款构成,在货币基金和理财的冲击下,负债成本跟随货币市场资金利率波动。

资产方占比最高的贷款,通常还是挂钩央行公布的贷款基准利率。为了提高商业银行自主定价能力,人民银行于2015年10月24日最后一次下调贷款利率,此后再也没有调整存贷款基准利率。商业银行投放的贷款利率实际上相当于挂钩了一个固定利率。

存款久期短,贷款久期长;存款利率随资金价格波动,贷款利率却在存续期保持固定,商业银行报表存在较大的期限错配风险和利率风险。在低利率环境下投放中长期贷款的同时,将贷款利率转为浮动,就能锁定利差,有效规避利率风险。

2. 银行类金融机构

有投融资和风险管理需求的中小银行,比如城商行和农商行,也可能成为代客交易业务的目标客户。我们需要启发客户关注到这部分需求,并推荐有针对性的产品。

例如为了吸收存款,很多中小商业银行推出了结构性存款产品。这个结构可能是一个虚值利率期权,也可能挂钩外汇黄金等品种。代客交易团队可以帮助客户设计结构、对冲风险,满足客户的多重需求。

另外,中小银行的存贷款业务也需要专业团队帮助管理利率风险,代客交易团队可以精心设计产品结构,推动其存贷款定价挂钩Shibor、REPO等市场利率。

3. 非银金融机构

非银机构中,券商、信托、保险、基金各有特点,皆可成为代客交易业务的目标客户。

例如券商,融资需求较为旺盛,需要融入利率债作为优质抵押品,而商业银行持有大量利率债券,通过与券商开展债券借贷业务,可以盘活存量收入手续费,增厚持仓债券收益。

又如金融租赁公司,其营运资金主要来源于银行贷款、公开发债等,通过出租设备给承租人收取租金,赚取利差收益。左手投资,右手融资,融资租赁的资产端最长期限可达20年,租金一般是浮动的,而银行贷款的利率是浮动还是固定则需要视情况而定,因此在较长的租赁期内,租赁公司面临较大的利率风险。

4. 非金融企业

非金融企业对于利率风险的管理可以从负债端和资产端两个方面来看。

从负债端来看,如果企业在利率较高的时点融资,预期利率下行,可以通过利率互换降低资金成本。如果企业在利率较低的时点融资,也可以通过利率互换将负债利率锁定在较低水平。

从资产端来看,有一些现金流很好的企业,手中握有大量资金。这类企业以前主要配置预期收益型理财,目前理财转型,股市走熊,直接持有债券收取票息甚至赚取资本利得是个不错的选择。

5. 境外投资者

随着我国金融市场对外开放步伐加快,境外投资者逐渐在银行间市场崭露头角。商业银行代理境外机构投资者进入银行间市场,一方面代理债券交易,另一方面也引入境外机构汇率对冲的需求。

境外投资者一般是机构客户,交易量比较大,可通过发展该类客户优化客户结构,提高交易量。

此外,对境外投资者的服务不应止步于代客交易,而应以代客交易为切入口,提供一揽子综合金融服务,满足客户多元化的需求。

二、如何留住客

通过调查,笔者认为客户留存的关键是做到产品标准化、流程高效化和报价透明化。

1. 产品标准化

虽然客户的需求多种多样,但是总结来看不外乎资产、负债、利率、汇率等方面。代客交易业务应优先针对客户的共性需求,提供成熟而简单的标准化产品。有四大好处:

第一,针对共性,客群最广,有利于快速抢占市场份额。

第二,产品相对比较简单,既有利于分行营销,又有利于客户理解。客户理解产品后,更容易发现自己风险管理的需求,相当于培养了客户的风险意识和用户习惯。

第三,标准化产品便于交易台对冲。

第四,简单的标准化产品更符合监管导向。

针对个别规模大、有特殊需求的客户,也可以进行针对性定制。值得注意的是,定制化不等于采用非标准化产品。

如果涉及重要客户的特殊需求,无法采用标准化产品,必须设计非标准化产品,可以考虑设定客户门槛,以及规模占比。

2. 流程高效化

代客交易一端连接客户,一端连接市场,效率非常重要。提高效率的核心是梳理流程,主要针对三个方面——新产品开发、风控合规内嵌和交易流程电子化。

首先,提高新产品开发效率。标准化产品容易模仿和复制,因此先发优势极为重要。客户需求一经发掘,应尽快上线产品,抢占市场先机。

其次,内嵌合规风控为业务持续开展保驾护航。代客交易业务包含大量合同文本,交易和代客账簿的操作和敞口亦需要设计合理的风控流程和参数。既要控制住风险,又不妨碍正常代客交易,需要风控合规部门的持续支持。

第三,优化日常交易流程,提高交易处理的电子化程度。高效的电子化操作,是对交易量扩容强有力的支撑。随着客户的开发和深耕,交易量必将大幅增长。而任何低效的流程,最终将反映为结算风险上升和客户体验下降。

3. 报价透明化

调查发现,同业目前的盈利模式主要是赚取价差。以外汇业务为例,银行作为批发商在市场上拿到较好的价格,并以总分价报给分行,分行在总分价的基础上进行加价报给客户,客户最终拿到的报价与市场价格可能相差甚远。

提高对客报价的竞争力,需要从根本上转变盈利模式。银行回归金融服务中介本质,以固定手续费取代价差,直接对客户透明化报价,客户自主决策,损益自担,银行薄利多销,扩大份额。

银行不做客户的对手方,不与客户对赌方向,只做帮助客户进入金融市场的通道,一方面能减少被动持有的敞口节约风险资产,另一方面也能消除客户“银行利用信息不对称赚了我的钱”的疑虑。

但是,手续费模式存在一些顾虑。还是以外汇业务为例,在价差模式下分行拥有部分定价权,可以参与利润分配,因此开发客户的积极性较高。一旦将价差改为手续费,分行丧失定价权,积极性可能大打折扣。因此,需要进一步创新激励和考核机制,理顺并简化总分行代客交易业务流程。

三、银行赚什么

从价差到手续费,不赚信息不对称的钱,似乎是银行让利给客户,自己受到损失。但是,商业银行之间的竞争是充分且残酷的,如果失去了客户,又哪来的价差可赚呢?所以,代客交易业务要盈利,需要市场份额的支撑。

其次,以代客交易业务为切入点,将客户现金流引入商业银行,增强客户粘性。客户的金融需求是全方位的,银行应当整合银行内部产品,顺着业务链条逐步延伸扩展合作范围,争取提供全方位金融服务。代客交易手续费也许有限,但是由此产生的综合收益可能会相当可观。

第三,数据积累与分析。进入大数据时代,抢占市场份额,意味着掌握各类客户丰富的市场交易数据信息。通过对交易信息的持续跟踪和统计分析,了解各类客户的动向和策略,一方面能够提高服务客户的精准度,另一方面也有助于预测市场行为,研判大势方向。而客户的交易需求,也在微观层面折射出微观经济形势。交易数据的积累结合扎实的分析研究,将带来不可估量的信息财富。

综上,代客交易业务不是简单的营销和交易,需要多部门协作。从前端的营销、交易,到中端的合规、风控,再到后端的运营、科技,是银行综合实力的体现。真正做好代客交易业务,还需创新激励机制,理顺业务流程,加强人才储备,优化组织架构,全面增强软实力。

作者:李雨桐、林凡,中国光大银行金融市场部

原文《商业银行代客交易业务的市场化转型》全文将刊载于中国外汇交易中心主办《中国货币市场》杂志2018.11总第205期。返回搜狐,查看更多

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